avderin


Блог Валерия Авдерина - "Всё, что мне интересно"


Previous Entry Share Next Entry
О результативности.
avderin
Сын вышел на работу в оптовую торговую компанию. В числе прочего, ему приходится анализировать некоторые аспекты результативности труда тамошних сотрудников. Рассказывает, что на звонках у них сидит пяток девушек. Клиент звонит – свободная девушка поднимает трубку и старается ответить на все вопросы.
Скажем, каждая девушка принимает в день в среднем по 50 звонков. Клиенты между ними распределяются совершенно случайно. Нет такого, что все богатые клиенты достаются одной, а все самые сомнительные – другой. Дальше, по результатам беседы, клиент может что-то купить. А может – и не купить.
Сын стал смотреть соотношение количества звонков к количеству продаж у разных девушек. Говорит, что есть там Кристина, у которой этот показатель просто в разы выше, чем у соседок. То есть, если клиент попал на неё, вероятность покупки резко возрастает. А, если клиент попал на кого-то другого, велика вероятность, что он позвонит ещё в другое, третье, четвёртое… место – и закупится у конкурентов.
В фирме сотни сотрудников. Но именно от этих девушек, более, чем от кого бы то ни было, зависит коммерческий успех компании. Спрашиваю: А как им платят? Говорит, что девчонки сидят на копеечных окладах.
Хотя, именно этих девочек надо сажать на сделку. И платить им, не скупясь. И надо отбирать на эту работу самых толковых, самых результативных. Устаивая конкурс: 10-20-30 человек на место. И выплачивать большие премии за самые лучшие результаты. И проводить с ними занятия, и устраивать тренинги…
Людям кажется, что отвечать по телефону – большого ума не надо. А то, что труд огромного коллектива может уходить коту под хвост из-за полусонной девицы, сидящей на копеечном окладе, этого люди, по старой советской привычке, часто не понимают.

  • 1
Ну кто понимает - тот так и делает.
А остальным - рецессия в помощь.

  • 1
?

Log in

No account? Create an account